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各出奇招围猎市场新“风口”

多地银保监局为保险直播“立规矩”的背后是5G技术的发展和成熟，越来越多的用户会通过移动互联网来进行投资、消费。加之突如其来的疫情影响下，线上化转型成为大势所趋，直播“带货”成为又一“风口”，包括华夏保险、泰康在线、信泰保险、水滴保险等多家保险机构纷纷加入直播行列。

数据显示，华夏保险通过直播带货创下4亿元成交额的保险直播成交纪录；而水滴保险作为专业的保险中介机构，也创下了1000万元的交易额；在“三八妇女节”的首场直播中，腾讯微保直接带货也成交超1800万元。

事实上，在目前现有渠道竞争较为激烈的情况下，直播“卖保险”不失为一个增量探索。有报告显示，截至2020年3月，我国网络直播用户规模达5.60亿人，其中在2019年兴起并实现快速发展的电商直播用户规模已达2.65亿人。

为争得直播“风口”一杯羹，各保险机构可谓“八仙过海，各出绝招”。如平安人寿创新线上增员模式，由中国平安(601318)首席保险业务执行官陆敏担任主播的“陆创·赢在平安”大型增员直播活动，吸引106万人次观看；众安保险则利用短视频等科普保险知识、邀请名医专家直播讲解医疗知识干货科普保险理念；亦有保险机构邀请“专家型”主播团队与销售精英代表互动，进而推介合适的保险产品方案。

水滴保险商城总经理杨光介绍称，短视频直播推广保险产品的重点不在于销售，而是通过直播与用户产生连接，建立起用户对于保险和直播的信任，进而通过后续更深入的服务实现销售转化。

他认为，短视频直播的用户基数非常大，其中包括大量下沉市场的用户，这是传统的保险销售渠道难以覆盖的用户群体，通过直播来开拓用户，这对于保险是一个增量市场，对现有的保险销售也是一个补充。

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变现并非“一蹴而就”

相较于传统保险促销推广方式，杨光认为，当前，在线交流的直播带货模式可以有效避免线下接触带来的风险，同时以主播“一对多”的形式提升了销售效率，也提升了客户投保的便捷程度；另一方面，直播是一个非常好的保险教育场景，通过直播这种方式与用户互动，主播能够更及时的解答用户的问题，更全面的介绍保险这种较为复杂的产品，让用户更加了解保险，做出正确的购买决策。

对于保险直播相较传统促销推广的竞争优势，王向楠表示了认可，“相比于其他的互联网、自媒体和视频渠道，直播带货的信息传递更生动、与观众互动更强，能联系到主播个人，所以能突出具体产品的功能特点、增进观众对保险的认可，并激发出潜在