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如何做好个险业务？
来源: | 作者:51买牌整理 | 发布时间 :2021-05-27 | 1226 次浏览: | 分享到:
构建规范化管理、专业化经营、市场化机制、科技化支持四大工作体系，明确工作要点，建设“外勤主导、专业经营、活力高效”的个险生产单元，推动生产单元经营效益持续稳定提升，实现稳定且持续增长的月平台。
一、全面实施规范化管理
1、严格执行营业部“基本法”
严格执行营业部分设等制度要求。分设要关注举绩人力、标保、绝对参会率、团队导师配比、团队组建功能组数等关键指标，确保全部达成；分设考核的团队需满足连续任处部经理满6个月以上的直辖团队。严格落实营业部撤并。原则上，城区营业部根据个险营业部管理办法考核不达标的，需进行撤并处理。
2、严格实行参会管理
修订参会管理制度，加强参会排班、补录、请假等管控，强化现场管理。严格执行参会扣款制度，参会扣款必须返还一线生产单元。
3、强化营业部/点津贴资源配置和管理
确保津贴直达一线。各级分公司不得挪用、克扣。强化津贴合规使用。合理配置营业点津贴资源。各级分公司细化营业点津贴投入政策和使用规范。
4、推广实施个险职场装修布局手册
大个险各部门专业支持更新装修设计手册。研究建设进度线上化，强化生产单元硬件配置。
二、深入推进专业化经营
专业经营模式：以营业部经理为核心，在功能组、导师和主管的组织和支持下，以周经营工作模式为统领，以标准化建设为基础，落实岗组联动，建设“外勤主导、专业经营、活力高效“的个险生产单元，实现稳定且持续增长的月经营绩效目标。
1、加强职场标准化建设：解决经营组织和基本模式的问题。持续推进生产单元标准化经营系统，搭建专业分工、整体协作的职场经营模式。
增员支持系统：1次/周小创会、1次/周高效增员早会、5次/周职场面试日
日常管理系统：5次/周标准早会、5次/周活动量管理、5次/周参会管理
辅导训练系统：3次/周职训、5次/周小早练、5次/周主管辅导
销售支持系统：1次/周客养活动、1次/周综合金融活动、1次/周小说会/高效互助自展、3次/周销售技能训练
绩效管理系统：1次/周周工作促进会、1次/月月度经营管理会、目标规划、激励追踪
2、深耕周经营工作模式：解决经营节奏和经营要点的问题。落实五大举措，深入推进周经营落地一线。
做到“1234”--“1月、2周、3管、4活”：
每月1个目标：稳定且持续增长的月绩效目标；
每周2个重点：把握周经营节奏（常态或主题周）、组织周活动建设会；
每日3件要事：严格参会管理、坚持活动量管理、规范小组早会；
常态4个活动：客户经营、常态增员、销售组织、辅导训练
五大关键举措：
深化驻点，扎根一线：开展周经营驻点，以“扩面、补强、深耕”为主线，深入推进落地一线。
塑造标杆，以点带面：塑造深挖标杆经验，形成各层级鲜活生动的案例，让周经营成效“看得见”。
升级动作，专业引领：升级基础管理动作--小早管、练，配套全面工具，实现对一线的专业引领。
管控过程，狠抓落实：强化各项工作过程管理，自上而下落实模式改变，以落实促成效。
优化支持，科技助力：优化系统支持，提供更便捷、更智能、更人性的工具，助力落实周经营。
3、核心人群能力提升：解决怎么能做得更好更久的问题。
启动推广实施营业部经理培育体系，通过培训学习+实践固化的方式，聚焦专业能力素质和管理能力素质的学习与固化，培育“专业经营、卓越管理”的新一代“企业家”。
4、入岗入责岗组联动：解决内部协同和内外联动的问题。
个险转型升级工作推进方式由项目式为主转向常态化为主、确保持续有效落地一线生产单元的重要举措。
明职责：各条线需进一步细化岗位人员职责，并明确条线工作联系人。
抓督导：结合条线工作重点，定期制定需生产单元达成的工作目标及关键举措，常态推进生产单元转型。
做支持：聚焦生产单元业务需要，保证“工具与专题专题”有效实用且可复制，定期萃取系统内外部经验，及时投入一线使用。
重审核：加快对生产单元津贴使用行为审核；加强对市支公司审核人员培训。
有评估：联合检查，对所辖生产单元进行全面评估。
三、狠抓四大关键动作
1、严格参会管理
化参会管理，提高职场参会要求；完善技术支持，强化参会真实性管理；加强现场管控，常态开展早会检查。
2、做好训练——落实小早练
早会训练是提升销售人员技能的重要载体。改变传统早会经营模式(重“讲”轻“练”或无“练”），将市场实战中的问题加以针对性训练，结合经营主题，补强技能，从而提高产能。
3、抓实活动量管理
三看：看出单：就是看结果，市场活动的最终成果就是出单，活动量管理的目的就是为了持续出单。看数量：看各项关键活动次数是否足够（名单、客户经营、约访、面谈/平台）。看过程：看数量产生的过程，每项市场活动的对象、过程都要了解细致、从细节入手给予指导。
三管：管目标：每月要进行绩效目标面谈，提出明确的绩效要求，并将绩效目标转化为过程目标。管过程：每天开展小早管，对达成过程目标的情况进行追踪和辅导。管品质：每周组织开展周活动建设会，对达成过程的关键技术以案例式进行讨论，提升技能。
4、强化岗组联动
入岗入责深耕转型：各条线要根据工作要求与标准，全面参与常态推进个险转型升级工作落地一线的各项工作中，确保“条线”不缺位、“举措”无缺失、“效果”不打折。
周经营工作模式驻点强化：分级扩面：组建省、市驻点工作小组，驻点营业部双线落实到人。重点补强：对已驻点但验收不合格营业部开展回炉重驻；对已驻点且验收合格营业部开展针对性补强。